Acesso de clientesDe vender viagens a construir experiências que façam sentido para cada cliente.
A inteligência artificial está transformando a maneira como as pessoas pesquisam destinos, comparam preços, organizam roteiros e realizam reservas.
Parte das atividades que antes dependiam exclusivamente de intermediários já pode ser realizada diretamente por plataformas e assistentes inteligentes.
Isso não elimina a importância da atuação comercial. Muda o lugar onde ela produz valor.
Até 2030, a executiva comercial de turismo tende a se diferenciar menos pela capacidade de simplesmente encontrar opções e mais pela capacidade de compreender necessidades, interpretar possibilidades, construir soluções personalizadas e transformar uma jornada complexa em uma experiência confiável e relevante para o cliente.
Habilidades para uma profissional comercial capaz de combinar tecnologia, relacionamento, conhecimento de mercado e experiência do viajante.
Ir além da pergunta sobre destino e orçamento para compreender motivações, expectativas, restrições, preferências e contexto de cada cliente. Transformar essas informações em propostas que façam sentido para diferentes perfis, sejam viagens de lazer, corporativas, familiares, experiências especiais ou roteiros personalizados.
Utilizar inteligência artificial para pesquisar possibilidades, comparar alternativas, organizar informações, desenvolver roteiros preliminares e acelerar etapas operacionais da venda. Saber verificar resultados, identificar informações inadequadas e combinar a velocidade da tecnologia com conhecimento profissional, fontes confiáveis e realidade operacional.
Conhecer destinos, hospedagem, mobilidade, experiências, serviços e tendências suficientemente bem para transformar uma grande quantidade de opções em escolhas relevantes. Compreender que personalização não significa apenas aplicar filtros, mas conectar preferências, orçamento, momento de vida, propósito da viagem e características reais do destino.
Utilizar dados de clientes, histórico de relacionamento, comportamento de compra e informações do pipeline para organizar oportunidades e desenvolver relacionamentos de longo prazo. Interpretar indicadores como conversão, recorrência, valor médio, origem das oportunidades e rentabilidade para compreender onde concentrar esforços comerciais. Utilizar automação para apoiar follow-ups e organização sem transformar a relação com o cliente em uma sequência impessoal de mensagens.
Desenvolver capacidade de negociar alternativas, explicar diferenças de valor, administrar expectativas e orientar decisões em situações que envolvem muitas variáveis. Atuar de forma consultiva antes, durante e depois da venda, especialmente quando surgem alterações, imprevistos ou necessidades que uma plataforma automatizada não consegue resolver adequadamente. Construir confiança passa a ser parte central da proposta de valor.
Encontrar passagem, hotel ou roteiro deixou de ser suficiente para justificar uma atuação comercial especializada.
O cliente também possui mecanismos de busca, plataformas de comparação e, cada vez mais, inteligência artificial capaz de ajudá-lo a planejar uma viagem.
O valor profissional passa pela capacidade de fazer algo que uma lista de resultados não consegue fazer sozinha: compreender o contexto completo, conectar possibilidades, antecipar problemas, interpretar escolhas e assumir responsabilidade pela qualidade da solução apresentada.
A tecnologia pode reduzir o trabalho de procurar. Isso abre espaço para aumentar o trabalho de compreender.
Escolha três clientes ou perfis de viajantes diferentes.
Em vez de começar procurando destinos ou produtos, descreva primeiro suas necessidades, prioridades, restrições, expectativas e critérios de decisão.
Utilize inteligência artificial e suas plataformas profissionais para construir diferentes possibilidades.
Depois, faça a curadoria.
Elimine opções inadequadas, explique os trade-offs e monte uma recomendação capaz de mostrar por que aquela combinação faz sentido para aquela pessoa.
O exercício não é descobrir quem encontra mais opções. É demonstrar quem consegue transformar opções em uma decisão melhor.
Fontes que embasam esta análise.
Technology Game Changers: Future Trends in Travel & Tourism, 2025.
Artificial Intelligence in Travel & Tourism.
Pesquisas sobre Inteligência Artificial e comportamento dos viajantes brasileiros, 2025.
Estudos sobre a transformação do papel dos profissionais de vendas de viagens.
Future of Jobs Report 2025.
A análise das competências é uma síntese aplicada pela RHAI a partir das transformações estudadas, e não uma lista oficial de exigências profissionais para 2030.